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Berufe im Fokus: Der Vertriebsingenieur

Die zunehmende Komplexität und Erklärungsbedürftigkeit hochwertiger Industrieprodukte und -anlagen macht den Vertriebsingenieur zum unentbehrlichen Bindeglied zwischen Industrieunternehmen mit hohem technologischen Anspruch und deren Kundschaft aus Industrie, Handel und Gewerbe.

Ein Vertriebsingenieur ist ein unmittelbar unterhalb der Leitungsebene des Unternehmens angesiedelter Vertriebsmitarbeiter mit hoher technischer Expertise. In kleineren Unternehmen und Firmen mit einer flachen Hierarchie kann ein Vertriebsingenieur zum Spitzenmanagement gehören und mit entsprechenden Vollmachten ausgestattet sein. Attraktive Positionen für Vertriebsingenieure finden sich auf jobboerse-direkt.de.

Der Aufgabenbereich

VertriebsingenieurEin Vertriebsingenieur wird benötigt, wenn es um Marketing und Vertrieb komplexer Maschinen und Apparate oder anspruchsvoller Anlagen und Produktionseinrichtungen geht. Daher werden Vertriebsingenieure bevorzugt im Maschinen- und Anlagenbau und in der Elektro- und Medizintechnik sowie im Telekommunikations- und Softwarebereich eingesetzt. Viele Vertriebsingenieure werden von Unternehmen mit hohem Exportvolumen beschäftigt und arbeiten oft ganz oder teilweise im Ausland.

Ein Vertriebsingenieur stellt die Verbindung „seines“ Unternehmens und der eingebundenen Fachabteilungen zum Kunden her und besetzt eine kommunikative Schaltstelle zwischen Unternehmen und Kunden. Dabei liegt der Schwerpunkt seiner Aktivitäten in der gezielten Vermarktung komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte, die häufig den individuellen Bedürfnissen und Wünschen angepasst werden müssen. Vertriebsingenieure brauchen daher neben solidem technischen Wissen auch Kenntnisse in den Bereichen Rechnungswesen, Vertragsrecht, Marketing und Verkaufspsychologie.

Das Profil des Vertriebsingenieurs

Vertriebsingenieure arbeiten häufig in der Firmen- oder Konzernzentrale und unternehmen von dort aus immer wieder Reisen zu Messen, Verkaufsveranstaltungen und Auslandsniederlassungen und -kunden. Nicht selten sind sie ständig im Ausland in dortigen Vertriebsniederlassungen an führender Stelle tätig. Vertriebsingenieure brauchen daher eine uneingeschränkte Reisebereitschaft und möglichst verhandlungssichere Fremdsprachenkenntnisse in Englisch und möglichst auch in Französisch und/oder Spanisch.

Zu den unverzichtbaren „Soft Skills“ zählen zudem Verhandlungsgeschick und psychologisches Einfühlungsvermögen sowie Interesse an fremden Ländern, Sprachen und Kulturen. Hinzu kommen herausragende kommunikative und soziale Fähigkeiten sowie eine uneingeschränkte Einsatzbereitschaft weit über die üblichen Arbeitszeiten hinaus.

Die Aufgabeninhalte im einzelnen

Vertriebsingenieure besetzen ein umfangreiches, interdisziplinäres Aufgabenfeld, das den aktuellen betriebswirtschaftlichen Grundsätzen der integrierten Kundenbetreuung innerhalb komplexer Vertriebsprozesse Rechnung trägt. Ein versierter Vertriebsingenieur entwickelt in Orientierung am Lieferprogramm seines Arbeitgeberunternehmens eine gezielte Vertriebsstrategie. Dazu beobachtet er intensiv den Markt und verschafft sich Informationen zu den Vor- und Nachteilen von Konkurrenzprodukten. Er schaltet sich aktiv in die Marketingprozesse und ins Produktmanagement seines Arbeitgebers ein und stellt eigene Marktanalysen an.

Von der Firmenzentrale oder von einer Vertriebsniederlassung im In- oder Ausland aus geht er aktiv auf potentielle Neukunden zu und betreut Bestandskunden bei Aufrüstungs- und Neuanschaffungsprojekten. Bei gewecktem Interesse stellt er die Produkte seines Anstellungsunternehmens vor und passt diese in Zusammenarbeit mit den involvierten Fachabteilungen des Unternehmens an die individuellen Bedürfnisse und Interessen des Kunden an. Der Vertriebsingenieur führt die Verkaufsgespräche und verhandelt im Rahmen der ihm unternehmensintern erteilten Vollmachten den Vertrag bis zur Unterschriftsreife. In manchen Unternehmen darf er sogar den Vertragsschluss vornehmen.

Er begleitet den Produktionsprozess und wirkt bei der Endmontage sowie bei der Installation im Kundenunternehmen vor. Er übernimmt die Einweisung der Mitarbeiter seines Kunden und wirkt auch im Rahmen des After-Sales-Managements bei der Wartung, Inspektion und Reparatur des von ihm verkauften Produkts mit. Viele Kunden betreut er längerfristig im Rahmen des Customer-Relation-Managements, das im Unternehmen praktiziert wird.

Die Ausbildung zum Vertriebsingenieur

Viele Vertriebsingenieure, die eine Anstellung finden, verfügen über einen klassischen Diplom. oder Masterabschluss in einer technischen Disziplin wie Maschinenbau oder Elektrotechnik. Daneben gibt es Wirtschaftsingenieure mit einem Zusatzstudium im Vertriebsingenieurwesen. Universitäten wie FU Berlin, Ruhr-Universität Bochum und TU Darmstadt bieten unter unterschiedlichen Bezeichnungen eigene Bachelor- und Masterabschlüsse im Wirtschaftsingenieurwesen an, in deren Rahmen auch Spezialisierungen im Sales Engineering erfolgen können.

Bundesweit ermöglichen auch zahlreiche Fachhochschulen entsprechende qualifizierte Abschlüsse. „Fertige“ Ingenieure nutzen die Weiterbildungsmöglichkeit zum Vertriebsingenieur VDI, die der VDI in Kooperation mit der Ruhr-Universität Bochum anbietet.